1.商业计划书中的风险

      这里一般只有四类风险:①销售额低；②利润低；③成本高；④出现重大运营问题。这些风险中,商业计划书通常都会弄错前两点而不是后两点。尽管并非未知,但成本远远高出预测是不太常见的。只要你做了充足的功课,那么你不太可能将总成本预测得过于离谱。这种情况出现的原因是,为了产生重大的影响,你对其中一到两个重要的成本要素的预估出现了巨大的偏差。

      为了让总成本出现10%的偏差,实现盈亏平衡的状态,你需要将销售成本减少18%,要不就要将人员成本减少667%,才能达到同样的效果。你应该着重讨论销售额或利润预测出错带来的风险。如果预测出错,会发生什么,影响如何?

      请不要罗列一大堆可能出错的事情:根据实际业务的情况,一般重要的风险不会超过6个或8个—请解决它们。一般你应该谈谈自己将做什么去避免风险发生,然后再阐述事情发生后的解决方式。

      以利润低为例,你可以提出有针对性的促销活动,重新考虑混合销售或提升价格(尽管这么做会以销售量的损失为代价)。在你的计划书中,请一定不要无视销量的下降而提高价格,因为这样会有损你的信誉。如果你能够在提升价格的同时又不损失销量,那么你为何还要这么做呢?

      重大运营问题,例如偷盗或火灾,未能获得规划许可,损失主要供货商或生产过程中出现重要故障等。你必须尽量涉及这些问题,并且表示你已事先准备好了保险和合同保障,并且有备选供货商,或是你能够处理生产中断的问题,尽管这需要花费一些成本。做生意总会有风险。你的投资人或未来合作伙伴会理解你所承诺的投资回报是建立在承担了一定风险的基础之上的。因此,在你尽力解释了风险会有多小及你怎样应对它们之后,你就不会再对那些可能会出现的,你又不得不承认自己对其束手无策的风险表示担忧了。

      2.善用附录

      你的计划书或许需要许多的细节支撑。如果是这样的话,你要认真思考一下,是否要将它们直接放在计划书正文中,还是仅仅在被问及时再提到它们。如果你感到这对增加可信度很重要的话,你可以把它们放在附录中,并在计划书中做一个概述。请务必保证在计划书中清晰而明确地引用这些附录,以保证别人能够方便地找到对应的内容。为了避免主要文档显得太臃肿,可以另附文件夹存放附录。一份大部头的计划书看上去挺吓人的,因此请将计划书制作成方便阅览的尺寸。

最好是让附录以大部头的形式呈现,而计划书则相对简短些千万不要将详细的数据和证据直接放在计划书里,这样会打乱你所要讲述的内容,同时让文档看上去十分枯燥。

请自己概括和解释这些论据,并在适当的地方引用它们。这里有个简单的例子,如阐述你多年业务账目的时候,你可以在计划书中简述关键的数据,而将详细的账目另附于其他文档中。

      有两种类型的文档可以放在计划书的附录中:能够说服别人的内容；可以作为你在计划书中所提到内容的证据。

      前者是十分必要的,而后者则可留以备用,除非它确实能够提升计划书的分量。可以出现在附录中的数据包括:专利复印件,版权或商标注册证明；租约复印件；详细的账目；市场研究报告；关键人员的履历；能够提供相关支撑的图片,例如,如果你来自零售业,那么零售门店的照片就很合适；如果你来自设计行业,很显然你要提供一些设计图片；技术说明；产品手册。当然这远非一个全面的清单,因为有太多内容可以放在其中,这里只是给了一些例子,告诉你什么样的内容是可以重点考虑的。